Contesto
Per una realtà operante nel settore dei sistemi antincendio, dell’evacuazione vocale e delle soluzioni integrate per la sicurezza, era necessario inserire un Key Account Manager con una solida esperienza commerciale.
La figura ricercata avrebbe dovuto sviluppare relazioni e opportunità di business con studi di progettazione elettrica, system integrator e interlocutori altamente specializzati, rappresentando un punto di riferimento strategico per lo sviluppo commerciale dell’azienda.
La sfida
La complessità della ricerca era legata alla forte specializzazione richiesta.
Pur essendo presenti sul mercato numerosi professionisti commerciali provenienti dal settore della sicurezza e dell’impiantistica, solo una piccola parte possedeva una reale esperienza nella gestione di studi di progettazione e integratori di sistemi.
Molti candidati avevano infatti sviluppato la propria carriera lavorando prevalentemente con aziende finali o clienti diretti, senza maturare competenze specifiche nella gestione delle relazioni con i soggetti coinvolti nelle fasi di progettazione e integrazione degli impianti.
A rendere ancora più complessa la ricerca contribuiva la presenza di professionisti inseriti in grandi realtà strutturate e, in alcuni casi, vincolati da accordi di non concorrenza.
L’intervento
La ricerca è stata sviluppata attraverso un’attività di head hunting e mappatura diretta dei competitor di riferimento.
Dopo una fase iniziale di analisi del mercato, l’attenzione è stata concentrata sui professionisti che, all’interno delle principali realtà del settore, gestivano direttamente relazioni commerciali con studi di progettazione e società specializzate nell’integrazione di sistemi.
L’attività di ricerca è stata supportata da un intenso lavoro di networking, contatto diretto e approfondimento delle effettive responsabilità commerciali dei candidati, verificando con precisione il tipo di clientela gestita e il contesto operativo di provenienza.
Parallelamente è stata gestita una complessa attività di negoziazione, necessaria per rendere competitiva l’opportunità rispetto a contesti aziendali di maggiori dimensioni.